我搜寻了整个网络,想要多些了解Aida模型在B2B网站中的应用,一直没找到,在一次次的建站和收集中,整理出一些自己的思路。
要想做一个吸引你目标客户的点击的网站,在整个建站阶段,之前或者建站中,你需要整理并问自己的一些关键问题,并应用AIDA模型在网站中或者同客户的沟通中。
ps., 建站前,最重要的2点要知道:
- 你的目标客户是谁?(根据现有客户去定义或者你想获得什么样的客户)
- 你的网站的目标是什么?(获取询盘?让客户下载目录?让客户给你打电话?)
AIDA是什么及其它在网站中的应用:
AIDA模型是营销沟通过程的一种。消费者从接触外界营销信息到完成购买行为,根据其反应程度的不同,可划分为注意(attention)、兴趣(interest,宣导利益)、欲望(desire)和行动(action)四个连续的阶段。AIDA 是上述英语首字母的组合。
AIDA在网站首页中的应用:
例如这个生意培训的网站,从上到下,都遵循了Aida:
在网站的首页,从上到下,设计框架时,可以根据Aida模型填充网站的内容。在米课圈里看到这么一段话,引用一下:
首页Banner一定要与搜索词关联性高,让客户搜索的词是什么,点进来呈现的就是什么,如果第一眼他发现不是他想要的东西,或者不够吸引,大概率客户就会直接出去。
然后是产品展示,要多展示命中客户的需求点找到他想要的他才可能看下去。
接下来就是各种再次吸引,可以包括是合作客户墙,合作案例,公司做过的方案展示,工厂图片视频,客户评价等等,用尽一切办法让客户信任你。
最后是放一个钩子,让客户在最后的时刻想马上给你发询盘,不发他今天就不完整了的感觉
- Attention/Awareness 引起注意:吸引眼球, “这是什么?“
Banner位置:应该放上产品图片或者品牌信息,和醒目的文字
例如放:
-
- 产品图片
- 如宣传品牌,放上品牌信息
- 特殊工艺等
营销或广告的第一步是考虑如何吸引消费者的注意力,简洁明了告诉用户你的产品或者服务是什么?必须让客户在页面开头就知道你们是做什么。主要的目的是吸引客户的关注,不要让客户进到页面后直接离开。
下面这个模板页,
图片告诉客户:我们做什么的;
文字告诉客户:我可以带你的生意更上一层楼。
CTA: 联系我。
- Interest 引起兴趣:了解客户痛点,问题和需求,告诉客户你要找的就是我能提供的,强相关,高匹配,你需要的我有。思考客户最关心的点,放在这里:例如认证,发货时间,生产时间,设计,产品?
接下来:必须在这里展示出公司的主要产品,优势,服务,吸引客户的兴趣,解决客户的痛点(找痛点给解决方案)
例如放:
-
- 目标客户痛点+解决方案
- 优势
- 认证
- 主要产品分类
- 项目案例
- 加工成品展示
- 实拍产品图
- OEM服务,
- 应用行业。
interest阶段,我们要让客户对产品感兴趣,要进一步加深产品与客户生意的相关性,让客户在心里明白这个页面是与我的生意有关系的。
这个阶段,要让潜在消费者了解品牌或产品。
客户需要知道您的产品或服务将如何帮助他们?
让潜在客户有兴趣了解产品的好处,以及产品如何适合他们?
我们如何让买家了解我们的产品或服务?
一旦您的目标受众对您的产品或服务感兴趣,他们就会想更多地了解您的品牌、您的解决方案的优势以及您与他们的契合度。对于网站来说,兴趣阶段就是了解并尊重用户的需求。
就像注意力阶段一样,这有一些基本准则:
-
- 了解您的访客是谁。
- 了解他们想要完成的事情。
比如说明产品或服务的功能,使其与竞争对手的同类产品区分开来,甚至为访问者列出使用该产品的好处,与你们合作的好处,和与其他产品比较所获得的优势,或者你们工厂或者公司的优势。
下面这个模板页告诉客户: 跟着我培训学习做生意,我有10年多经验,成功的案例65k, 再配上成功人士标配的西装,干净利落。
- Desire 勾起欲望:(宣导利益),告诉客户使用你们的服务和产品能达到什么样的效果?就像一个Before和after对比。这个板块要让客户产生信任,需要放的内容最多,给足客户证据,强调真实性,+真实图片视频
接下来的位置:可以展示customer review, advantages, 真实案例,必须打消客户的疑虑,让客户相信你,愿意给你发询盘甚至渴望合作,
例如放:
-
- 工厂视频,图片,
- 合作客户评价
- 真实客户案例
- 我们的优势
- 和客户合影
- 如何定制?定制案例
- 我们如何帮助到客户?
- 我们能为客户做什么?
- 是什么让我们的产品或服务受欢迎?
- 产品的质量?
- 服务的优势(比较优势)?
- 特殊产品功能?
- 免费能提供的服务?买家折扣,唯一价格,指定价格等
勾起目标客户合作的欲望,是最重要的部分,你需对公司的产品及服务充分的分析和了解。并整理出一些过往客户案例,客户合影,来让目标客户知道找我就对了。我是真实存在,我有合作的类似项目,能达到你的要求。
注意:Desire这个阶段,一定要增加客户发送询盘的动力。
-
- 像一些做大宗货物的,客户在下单或者发送询盘之前,最顾虑的是要确保供应商要有真实的加工能力,有足够的库存现货,有真实的发货记录。那么工厂的实拍实拍/照片,真实的资质证明,业务员真实出镜介绍产品/公司的视频完全可以放在这个版块。
- 不管是做业务还是做营销,没有客户有兴趣看完又臭又长的文案,短文字,图文结合,或者反而几十秒的短视频可以直接真实展示能力。
下面这个模板页告诉客户: 我们能帮到你什么?
当然只有这个是不够的,太薄弱,接下来,他们给了更多,让读者发询盘的理由。
- 优势
2. 我们的课程有么有喜欢的?很便宜的,其实算about us
3. 还不发询盘?迈向成功的学习步骤也很简单
3. 还不发询盘?看看学过的人怎么说?
4.
6. 还不发盘?我们的员工很和善。
7. 还不发盘?看看我们有些什么活动,更深入了解下我们
8. 发不发询盘?我们还很专业,看看我们还能写些专业类的文章
- Action 号召行动:Action 按钮(行动按钮)看你网站的主要目的放入不同的CTA
客户页面看到最后,总不能让人不知道怎么联系你吧。页末插入询盘表单,引导客户发送询盘。Action部分其实在以上几个部分也可以插入,不一定只放在末尾。
例如放:
-
- 发询盘按钮
- 下载目录
- 下订单,
- 打电话,
- 进首页,
- 看更多信息,
- 注册订阅等等
注意:这个阶段,弹窗表单的设计要简洁,填写内容少,而且不要跳转到其他页面,例如contact us页面,最好能够直接填写信息,并发送到你的邮箱,并且CTA按钮的数量要适量。
每个客户国家的网络情况不一定好,客户本身在产品页面突发奇想要发送询盘,可能关闭填写信息后还要接着浏览页面,如果跳转会导致客户失去发询盘的欲望。
下面模板页:
看了这么多,还是给我发询盘吧
因此,AIDA模型,认识导致兴趣,兴趣导致欲望,最后导致行动。
网站中AIDA模型的额外变化:
在网站设计中的AIDA营销模型还以各种修改形式使用,例如AIDAS和AIDCA,增加了满意度和确信度的因素。
AIDAS(Attention, Interest, Desire, Action, Satisfaction)
AIDCA(Attention, Interest, Desire, Conviction, Action),
- Conviction/Commitment 证实 :证实并说服客户AIDCA模型增加了“说服”阶段Conviction,以建立消费者对其选择正确性的信心。在网站设计上,此阶段引用消费者证言,或使用广告优惠,或有关引起信任的其他事实信息形式实现。AIDCA模型在主要AIDA模型的最后阶段之前包括“证实”阶段,即“说服”。取得用户对你的产品/服务信任
- Satisfaction/Share 满意度和分享:互动,分享成功经验,客户评价等AIDAS模型中的“分享”Share是在经典AIDA模型框架内增加了消费者互动环节:如果消费者对购买感到满意,那么他可以向其他消费者介绍成功经验,从而吸引其他人访问该网站。
- 网页设计主要使用消费者评论,分享等功能来完成此阶段。
- 包括“满意度”阶段,即“快乐”,
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对零基础的人很干,谢谢你的分享